近年来，科技行业见证了人们购买和使用软件方式的范式转变. 如今的消费者希望在购买之前亲自体验一下产品, 他们期待一个很棒的体验. 结果是, 消费级用户体验, 个性化, 自主学习, 即时价值已经成为常态. 迎合这些客户行为的公司被称为“产品导向”.”

产品主导的增长在SaaS组织中迅速蔓延. 2022年的调查 调查发现，58%的B2B SaaS公司已经部署了以产品为主导的增长战略, 91%的受访者计划增加对产品主导型增长计划的投资.

拥有十多年的经验 建设、发布和成长 我已经实施了许多增长模式和战略. 基于这些经验，我建议以产品为导向的增长，特别是对于SaaS业务. 在本文中, 我解释了我使用过的三个非常成功的框架, 这样你就可以选择一个最适合你公司的.

销售导向型增长vs. 产品导向型的增长

在传统的销售主导模式中, 公司通常使用内容或付费渠道来提高知名度和吸引客户. 潜在客户成为具有营销资格的潜在客户，并被移交给销售团队, 然后将潜在客户培养成销售合格的潜在客户，并通过销售过程吸引他们. 只有在购买之后，顾客才能体验到任何价值. 一旦他们购买, 然而, 他们可能对购买不满意, 在这种情况下，你可能会失去他们作为现在和未来的客户.

以产品为导向的模式, 客户在旅程的早期体验产品, 通常是通过试用或免费增值模式. 然后，他们根据自己对产品的实际使用情况，做出是否购买的明智决定. 一个伟大的 用户体验 将, 因此, 通常会导致更高的激活, 订婚, 保留, 和推荐, 导致更高的有机增长率.

简而言之, 产品导向型的增长 有两个基本支柱:

• 一切都围绕着用户体验.
• 产品必须 交付 在它能做到之前 捕获 价值.

最有效的产品导向增长框架

寻求采用产品主导增长战略的公司有几个框架可供选择. 这里讨论的是最广泛使用的三种，在我看来，也是最有效的. 最适合你的公司的框架最终取决于你的产品的性质.

1. 产品导向的增长飞轮

飞轮框架使企业能够通过投资于卓越的用户体验来实现增长 用户满意度 并增加口碑推荐，从而推动新用户获取.

在这个框架下, 四个顺序的用户段(评估者), 初学者, 常客, 冠军)与关键动作(激活)相关, 采用, 崇拜, 并倡导)客户需要采取的措施，以便升级到下一个参与水平. 重点在于优化用户体验，以便他们能够顺利通过各个阶段. 当完成每个操作的用户数量增加时, 飞轮转得更快了, 进一步提高转诊率. 这创造了一个积极的反馈循环:随着更多用户成为冠军, 它们推动了更多的收购——以及指数级增长.

以产品为导向的入职培训是关键:这意味着为新客户设计入职流程至关重要，这样他们才能迅速成为你产品的常规用户和拥护者. 要了解这是如何工作的一个好例子，请考虑 概念是一家专注于知识管理的快速成长的SaaS公司. 它使用个性化来提供卓越的体验，并提供一个视觉上吸引人的注册流程，帮助澄清用户的意图. 然后，它为用户提供一个清单来驱动激活, 帮助他们看到工具的作用，并激励他们完成入职.

2. 产品导向的增长循环

增长循环是一个自我维持的框架，它减少了用户获取渠道的需求. 其概念是，一个阶段的产出自动作为另一个阶段的投入进行再投资. Calendly，一个会议安排工具，就是这个框架的一个很好的例子.

假设参与者A想要安排会议，并通过平台向参与者B发送calendar邀请. 参与者B通过电子邮件收到邀请并点击通过，开始体验日历平台. 他们发现这很有用，当他们需要安排会议时，就开始向其他人发送邀请. 在这样做的过程中，他们自动推广了产品，开始了一个病毒式循环. 每个calendar客户都会带来新客户，而公司几乎不需要付出任何努力. 这些客户带来了更多的客户，以此类推.

3. 钩子模型

这个框架是由 作家兼投资者尼尔·埃亚尔(Nir Eyal) 在他的书中 上瘾:如何打造养成习惯的产品. 顾名思义, 它旨在吸引客户，并鼓励他们养成使用产品的习惯. 该策略由四个关键阶段组成:触发、行动、可变奖励和投资.

1. 触发: 问题引出了行为，引发了行动，然后变成了习惯.

有两种类型的触发器:外部和内部. 外部触发因素可能是社交广告、广告牌，甚至是天气.g.(看雨云买伞). 内部触发因素更难确定. 它是用户的一种情感或感觉, 对你来说，知道顾客什么时候饿是相当有挑战性的, 无聊, 或者不知所措.

2. 行动: 用户因期待某种奖励而执行的行为.

用户寻找解决问题的方法(触发器). 在这里，公司可以利用人类行为的两个滑轮:能力和动机. 几乎, 这意味着让操作尽可能简单，同时激发用户采取该操作的欲望.

3. 变量奖励: 由所采取的行动创造的解决方案，强化了行为的循环.

研究显示 当人们的大脑期待奖励时，他们的身体会经历多巴胺的激增, 奖励的可变性使这种效应倍增, 激活大脑中与想要和欲望相关的部分. 正如埃亚尔所描述的，这些 奖励类型 包括:

• 部落奖励: 基于联系和接受的社会奖励.
• 狩猎的奖励: 基于物质资源的奖励.
• 自我奖励: 自我满足:以掌握或自我实现的形式表现出来的个人满足.

4. 投资: 一个动作 改进产品 或者未来的服务.

用户被要求对产品本身进行投资, 通常是通过时间的组合, data, 努力, 社会资本, 和/或钱. 一旦他们进行了投资，他们就不太可能放弃这个产品.

LinkedIn就是一个很好的利用挂钩模型的产品. 找工作的需要可能是一个内在的触发因素, 而在谷歌上搜索并在该平台上找到有趣的高管简介可能是一个外部触发因素. 完成注册过程就是行动. 在那之后, 用户会收到联系人的推荐, 工作建议, 还有你可能感兴趣的帖子, 所以他们可以体验 产品的价值. 他们的可变奖励是扩大网络的能力, 他们可以申请的工作信息, 以及他们可以阅读的有用内容. 用户通过填写个人资料和发布帖子来投资该平台, 这反过来又吸引了人们的目光, 喜欢, 评论, 直接消息——有效地与其他用户互动. 以这些方式贡献有助于用户解决他们的触发问题, 甚至实现其他目标, 他们一直在登录.

如何衡量产品主导型增长

无论哪种框架对您的公司最有意义，您都需要跟踪各种框架 产品导向的增长指标 监控性能. 以下是 基本数据点 我建议大家看看:

• 时间价值: 新用户体验有意义价值所花费的时间

• 免费付费转化率: 在试用后使用付费帐户的用户比例

• 扩大收入: 通过追加销售、交叉销售或附加组件从现有客户那里获得的收入

• 每用户平均收益: 总体业务健康状况的指标，通过每月经常性收入除以客户数量来衡量

通过使用这三个框架中的一个，您可以获得产品导向增长所提供的回报. 正如我分享的成功实施的例子所建议的那样, 一个框架不可能适用于所有公司. 根据您的业务环境和您销售的产品类型，适合您的组织的方法会有所不同.

不管, 我学到的是，所有以产品为导向的增长框架的核心是理解你的用户，以及你如何为他们提供价值. 您是否决定遵循飞轮框架, 发展循环, 或者钩子模型, 为你的客户创造一个无缝的体验应该是你的目标. 当你为未来做计划时，要时刻牢记他们的需求和行为.